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David Liebmann, Deputy Sales Director Europe | Lombard International Assurance

"A l’avenir, ce que les investisseurs vont continuer de rechercher avant tout c’est de la décorrélation, de la diversification mais aussi une sorte de refuge face à l’incertitude et à la volatilité grandissante des marchés"

Vous avez vécu une année 2021 plutôt extraordinaire, quelles sont les principales raisons du succès obtenu ?

2021 a été une année exceptionnelle pour l’assurance-vie en général, avec des niveaux de collecte historiques, notamment pour les contrats « made in Luxembourg » que nous exportons à travers l’Europe. Plus particulièrement, la part des allocations en unités de compte dans les nouvelles primes ne cesse de croître, atteignant là aussi des niveaux records. En effet, les actifs détenus sur des produits en unités de compte dans la zone euro ont atteint un record de 1,61trn € au quatrième trimestre 2021, contre 1,37trn € un an plus tôt et 1,29trn € fin 2019, selon la Banque centrale européenne . Bien qu’il soit encore trop tôt pour m’exprimer sur un bilan chiffré chez Lombard International Assurance, je peux d’ores-et-déjà dévoiler que 2021 a été une année record pour notre Groupe à l’échelle européenne, alors que nous fêtions notre 30ème anniversaire. Les atouts offerts par l’assurance-vie luxembourgeoise sont plus que jamais pertinents pour répondre aux besoins sans cesse plus sophistiqués des clients, que ce soit en matière de protection et de transmission du patrimoine, qu’en matière d’allocation d’actifs. Notre offre s’articule exclusivement autour des unités de compte. Notre plus grand différenciateur est sans doute notre capacité à offrir une structuration véritablement sur mesure et en totale architecture ouverte, grâce à plus de 1.000 gérants d’actifs partenaires et à notre présence sur 25 marchés dans le monde. En cela nous avons réussi notre mission de standardiser et de rendre accessible le sur-mesure du contrat luxembourgeois. Enfin, je souhaite évoquer notre attention continue à l’amélioration de la qualité de service et à l’excellence opérationnelle. Pour cela, nous avons mis à disposition de nos partenaires et clients notre plateforme digitale Connect qui permet, selon les marchés, d’accéder à l’ensemble de nos services et de souscrire un contrat de manière 100% digitale, avec signature électronique. À titre d’exemple, plus de 80% de nos contrats sont aujourd’hui réalisés de manière entièrement dématérialisée sur le marché français.

La partie private equity a mobilisé un grand nombre de vos interventions, pourquoi ce choix réalisé très en amont du marché pour un assureur vie ?

L’allocation d’actifs reste la préoccupation majeure des clients dans un marché tout aussi porteur qu’incertain. La diversification est le maître mot et les contrats d’assurance-vie luxembourgeois offrent un univers d’investissement très large. La part des classes d’actifs non traditionnelles comme le private equity, l’immobilier ou la dette privée au sein de nos contrats est donc en croissance constante. Nous disposons chez Lombard International Assurance d’une équipe de 14 experts dédiés à l’administration d’actifs non traditionnels. Cette équipe s'est d’ailleurs considérablement développée au cours des 10 dernières années. En effet, alors qu'auparavant l'investissement en private equity était une demande de niche de la part d'un client occasionnel, sa popularité auprès des clients actuels signifie que nous avons dû renforcer nos capacités en matière d’intégration, d'administration, de reporting et de planification de la liquidité des actifs alternatifs. Les classes d’actifs non traditionnelles représentent aujourd’hui plus de 14% de nos actifs sous administration en Europe.


Aujourd'hui, quelles sont les limites au référencement de davantage de solutions dans ce domaine ?

Ce n’est pas l’innovation qui manque dans ce domaine. Au cours des 15 dernières années, nous avons assisté à une vague de simplification de l'accès aux opportunités d’investissement en private equity, avec de nouveaux acteurs sur le marché qui ont généralisé son accès pour les investisseurs privés. La recherche de rendements plus élevés combinée à une perte de confiance dans les marchés actions traditionnels a donné naissance à un nouveau terrain de jeu pour de nouveaux opérateurs disruptifs et innovants. Il y a une tendance claire des investisseurs à arbitrer la liquidité au profit de plus de rendement, avec également une demande pour plus de transparence et de tangibilité dans les investissements. Le processus qu’a suivi la démocratisation du private equity se reproduira à l’avenir avec de nouvelles classes d’actifs, d’autant que l’arrivée de nouvelles générations d’investisseurs comme les Millennials et la génération Z vont pousser en ce sens. Les limites que j’y vois sont essentiellement liées aux évolutions réglementaires qui devront suivre afin de pouvoir rendre possible l’élargissement de l’univers d’investissement du contrat luxembourgeois.

Les nouvelles classes d'actifs qui pourraient être envisageables à l'avenir au sein des contrats ?

Il est bien entendu difficile de faire des prévisions en ce sens. Je crois que l’offre d’investissement accessible au travers d’un contrat luxembourgeois répond clairement aux besoins actuels de nos clients. A l’avenir, ce que les investisseurs vont continuer de rechercher avant tout c’est de la décorrélation, de la diversification mais aussi une sorte de refuge face à l’incertitude et à la volatilité grandissante des marchés. L’ESG et la notion d’impact investing vont continuer à gagner en importance dans les portefeuilles des clients. Les investisseurs issus des nouvelles générations veulent investir dans des secteurs « qui leur parlent ». Les conseillers et les modèles de distribution devront aussi s’adapter en conséquence.

2022 est une année stratégique en termes de poursuite de la digitalisation du parcours client : des initiatives à venir ?

L’excellence du service et l’efficacité opérationnelle sont pour moi les plus importants différentiateurs aujourd’hui, au-delà même de l’attrait pour nos solutions. Et le digital est aujourd’hui un élément indissociable du service. Nous opérons selon un modèle B2B2C. Nous pouvons proposer nos produits en direct, mais le plus souvent la distribution se fait par l’intermédiaire de banques, de family offices ou des courtiers, qui ont recours à nos solutions pour les besoins de leurs clients. Un des enjeux, alors que notre proposition de valeur est basée sur le sur-mesure, réside dans la gestion de la complexité au cœur de cet écosystème, et notamment dans le traitement des flux d’information pour gagner en efficacité et toujours mieux servir le client et le partenaire. Au-delà de la technologie, c’est donc le business que nous transformons avec la digitalisation. Pas moins de 8 axes de transformation sont en cours chez Lombard International Assurance, de la souscription digitale (disponible sur certains marchés depuis 2019) au reporting, en passant par la mise en place d’une plateforme d’investissement, l’intégration avec les systèmes de nos partenaires et la « paperless office ». Même si l’expertise humaine restera pour longtemps encore au centre de notre offre, le digital est pour nous un puissant accélérateur. Notre plateforme digitale Connect va donc naturellement continuer d’évoluer en 2022, avec toujours plus de services disponibles. 2022 verra également une accélération de ce que l’on regroupe sous le vocable de « business process automation », permettant l’automatisation de tâches telles que l’analyse des profils de risque ou la vérification instantanée des informations dans les contrôles anti-blanchiment. Avec toujours pour objectif une amélioration constante de notre service et de notre efficacité opérationnelle.

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